Un décalage entre perception et réalité
La divergence est particulièrement forte sur le segment small-cap, c'est-à-dire les entreprises réalisant moins de 5 M€ de chiffre d'affaires. Beaucoup de dirigeants construisent leur perception à partir des multiples observés dans le mid-market ou dans les indices publics.
Or les transactions réellement conclues sur ce segment s'établissent à des niveaux nettement inférieurs, et cet écart s'est accentué depuis la remontée des taux d'intérêt en 2022.
Le mot multiple recouvre par ailleurs deux choses qu'il faut séparer : le multiple appliqué à la valeur d'entreprise, calculé avant dette, et ce que le cédant encaisse réellement une fois la dette nette déduite et les compléments de prix pris en compte. Les chiffres qui circulent désignent presque toujours le premier.
La compression liée au coût du capital
Le principal facteur macroéconomique expliquant la baisse des multiples reste la révolution du coût du capital. Les acquisitions de PME reposent très majoritairement sur un financement partiellement bancaire. Lorsque le coût de la dette augmente, la capacité d'endettement des acquéreurs diminue, et le prix qu'ils peuvent offrir avec.
Cette contraction est plus marquée encore sur le small-cap, où la capacité d'endettement est structurellement limitée. Contrairement aux entreprises mid-market, qui peuvent lever quatre à cinq fois leur EBITDA en dette senior et mezzanine, les PME de petite taille dépassent rarement un levier de deux à trois fois.
Les multiples réellement observés
En Belgique, la source publique la plus suivie est le M&A Monitor publié chaque année par la Vlerick Business School, à partir d'une enquête auprès des professionnels du marché. Il situe le multiple moyen, tous segments de taille confondus, aux alentours de 6,5 fois l'EBITDA. Ce chiffre recouvre un très large éventail et il ne décrit pas le segment qui nous intéresse ici.
Sur les transactions portant sur des entreprises de moins de 5 M€ de chiffre d'affaires, ce que nous constatons sur notre propre flux de dossiers se situe plutôt entre 3 et 4,5 fois l'EBITDA, avec une part significative d'opérations conclues autour de 3 fois, voire en dessous dans les secteurs traditionnels.
La situation française est comparable, mais elle est souvent mal interprétée en raison de la forte médiatisation des indices mid-market, dont les niveaux concernent des opérations sans commune mesure avec le tissu des petites PME.
Le premier chiffre provient du M&A Monitor de la Vlerick Business School. Les deux autres correspondent à ce que nous constatons sur les dossiers que nous étudions : ce sont des observations de terrain, pas des statistiques de marché.
En pratique, la plupart de ces transactions incluent des mécanismes d'ajustement, compléments de prix et paiements différés, qui réduisent encore la valeur réellement perçue par le cédant.
Pourquoi les petites PME décotent
La décote small-cap tient à quatre éléments, tous liés au risque de performance après la transmission : la dépendance au dirigeant, la concentration de la clientèle, la faible formalisation des processus, et l'absence de management intermédiaire.
S'y ajoute la liquidité du marché. Le nombre d'acheteurs potentiels est plus faible, ce qui élimine la prime de rareté intégrée dans le prix des actifs plus gros.
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Deux entreprises opérant dans le même secteur peuvent se vendre à des multiples radicalement différents selon leur niveau de dépendance au dirigeant, la stabilité de leurs revenus et leur capacité à supporter un financement externe.
Pour un dirigeant qui envisage de transmettre, la conséquence est directe : la valeur d'une PME repose désormais bien davantage sur son historique financier que sur sa capacité à fonctionner de manière autonome et à générer du cash-flow durablement transférable.
C'est aussi ce qui rend les mois de préparation qui précèdent une mise en vente si rentables : ils agissent précisément sur les facteurs de décote, et pas sur le pouvoir de négociation.
Ce qu'il faut retenir
- Les multiples médiatisés concernent le mid-market, pas les PME de moins de 5 M€ de chiffre d'affaires.
- Sur le small-cap, la fourchette réelle se situe nettement en dessous, et l'écart s'est creusé depuis 2022.
- La décote se réduit en travaillant la dépendance au dirigeant et la formalisation, pas en négociant mieux.
Sources et références
Cet article combine une source publique, citée nommément, et nos propres observations. La distinction est indiquée à chaque chiffre. Aucun multiple n'est présenté comme une moyenne de marché s'il n'en est pas une.
- M&A Monitor, Vlerick Business School. Enquête annuelle conduite auprès des professionnels belges des fusions-acquisitions, qui publie des multiples moyens de valorisation par segment de taille.
- France Invest. Association professionnelle du capital-investissement français, qui publie des données annuelles d'activité sur le capital-transmission.
- Bpifrance. Dispositifs publics de financement de la transmission et de la reprise d'entreprise, et travaux du Lab sur la transmission des PME. www.bpifrance.fr
Cet article a une vocation d'information générale. Il ne constitue ni un conseil juridique, ni un conseil fiscal, ni une recommandation d'investissement. Dernière vérification des sources : septembre 2026.
